30.09.2019

Prodaja kompanije – kako naći investitore?

prodaja kompanije
Prodaja kompanije – kako naći investitore?

U prethodnim tekstovima na našem blogu smo pisali o tome kako pripremiti kompaniju za prodaju i kako proceniti vrednost kompanije. U ovom tekstu ćemo analizirati moguće opcije pri nalaženju investitora i kako sa njima pregovarati.

Da li uopšte prodati kompaniju?

Pre donošenja same odluke o prodaji kompanije (dela ili celokupnog vlasništva), vlasnik bi trebalo da razmotri ključne prednosti i nedostatke uključivanja investitora u vlasništvo. Neke od prednosti su:

  • Priliv finansijskih sredstava: umesto zaduživanja, kompanija dobija sredstva od investitora u zamenu za učešće u vlasništvu. Takođe, kredibilitet kompanije pred finansijskim institucijama, poput komercijalnih banaka, se poboljšava zbog veće finansijske stabilnosti
  • Razvoj poslovanja: investitor može pružiti podršku ne samo putem kapitala, već i kroz sopstvenu stručnost, iskustvo i kontakte. Svojom reputacijom investitor može omogućiti kompaniji pristup novim kupcima i novim tržištima
  • Organizacioni razvoj: uključivanjem novog partnera u vlasništvo, podstiču se formiranje složenije organizacione strukture i uspostavljanje formalizovanih organizacionih procesa, što je preduslov za dalji rast kompanije
  • Izlazak iz biznisa: osnivači često prodajom celokupnog vlasništva u kompaniji izlaze iz poslovanja u cilju rešavanja ličnih pitanja i problema. Neki odlaze u penziju, neki žele da se posvete porodici i ličnim hobijima, dok neki stiču sredstva za pokretanje novog biznisa

Međutim, prilikom prodaje kompanije, osnivač treba da ima u vidu i mane. Ukoliko osnivač nastavi sa radom u kompaniji, imaće sledeće izazove:

  • Više neće moći samostalno da donosi odluke, već će morati da pregovara sa investitorom
  • Povezano sa prethodnim, osnivač će morati da uvaži i predloge i zahteve investitora, koji mu neće biti uvek po volji

Ako osnivač proda čitav udeo u kompaniji i prestaje sa radom, pred njim se otvara lični izazov: identifikovao se sa poslovnim poduhvatom, u njega je uložio i energiju i vreme, a sada mora da vođenje prepusti nekom drugom.

Strateški investitori

Investitori se mogu podeliti u dve osnovne grupe, na bazi njihove motivacije:

  • Strateški investitori (partneri)
  • Finansijski investitori (partneri)

Strateški partneri su partneri koji su primarno orjentisani na ostvarivanje svoje poslovne strategije kroz kupovinu Vaše kompanije. Među takve investitore spadaju:

  • Kompanije iz Vaše/srodne grane
  • Kupci i dobavljači

Među kompanijama iz Vaše grane, trebalo bi se fokusirati na neki od sledećih tipova investitora:

  • Kompanije koje superiornije od Vas u određenom aspektu poslovanja. To može biti kompanija koja ima jači brend, finansijski je stabilnija, veća je od Vas itd. Pre kontaktiranja ovakvog investitora postavite sebi pitanje ’’Šta bi ova kompanija donela nama?’’
  • Finansijski jače kompanije koje su u određenom aspektu poslovanja lošije od Vas. Može biti reč o inostranoj kompaniji koja želi da stupi na srpsko tržište, ali ne poznaje lokalne uslove. Možda ste Vi bolje prilagođeni određenom segmentu potrošača u odnosu na potencijalnog investitora. Pre kontaktiranja ovakvog investitora postavite sebi pitanje ’’Šta mi možemo doneti ovoj kompaniji?’’

Udeo u kompaniji možete ponuditi nekom od Vaših ključnih kupaca ili dobavljača. Ovi poslovni partneri su već upoznati sa Vašim modelom poslovanja i imaju poverenje u Vas.

Prilikom identifikovanja kompanije iz srodne grane ili kupca/dobavljača kao investitora, razmislite da li imate kompatibilne strateške ciljeve i resurse:

  • Da li zajedno možete stvoriti nove/poboljšane proizvode?
  • Možete li zajedničkim radom naći nove kupce ili povećati prodaju postojećim?
  • Da li kombinacijom Vaših resursa možete ući u novi biznis? Na primer, Vi imate tim programera koji mogu napisati kod za softver za automobilsku industriju, ali nemate finansijska sredstva ni neophodne inženjere sa iskustvom u toj grani
Finansijski investitori

Finansijski investitori ulažu u kompanije primarno radi ostvarenja prinosa na investiciju. Među njima se ističu dve grupe:

  • Poslovni anđeli
  • Investicioni fondovi

Imućni pojedinci koji ulažu sopstvena sredstva u perspektivne kompanije se zovu poslovni anđeli. Prilikom identifikovanja ove grupe investitora, obratite pažnju na sledeće pojedince:

  • Pojedinci sa iskustvom u grani u kojoj poslujete (preduzetnik koji je prodao svoj biznis)
  • Pojedinci koji mogu rešiti ključne probleme u Vašem poslovanju (kako naći nove kupce, kako izaći na nova tržišta, kako organizovati poslovanje itd.)

Među investicionim fondovima razlikujemo dve široke grupe:

  • Venture capital fondovi (fondovi smelog kapitala): orjentisani na start up-ove
  • Private equity fondovi: orjentisani na zrele kompanije
Da li zaposleni mogu biti investitori?

Udeli u kompaniji se obično dele zaposlenima u cilju njihove veće motivacije. Međutim, možete im ponuditi i vlasnički udeo za naknadu. Naročito to važi u slučaju ukoliko ste angažovali profesionalni menadžment: pored uloge upravljanja, možete na njih preneti i vlasništvo.

Napomene

Odluka o prodaji kompanije često izaziva nelagodu kod zaposlenih, dobavljača, kupaca i ostalih interesnih strana. Naime, M&A transakcija obično donosi sa sobom i promene u poslovnim odnosima. Neizvesnost i sa njom stvorena nelagoda mogu dovesti i do prekida saradnje, pa je neophodno isplanirati komunikaciju sa interesnim stranama o transakciji. Prilikom inicijalnih razgovora svakako se preporučuje tajnost i prilikom kontaktiranja potencijalnih investitora idite direktno ili preko poverljivog posrednika na ključnog donosioca odluka.

 

Kompanija WTS Serbia je u mogućnosti da pomogne pri identifikovanju investitora i pregovorima sa zainteresovanim stranama. Ukoliko ste zainteresovani, možete kontaktirati naš konsultantski tim.

Prodaja kompanije – kako naći investitore?